Weltweit gut vertreten

Vertragsgestaltung im internationalen Handelsvertreterrecht

Für einen Exporteur stellt sich die grundlegende Frage, wie er den Vertrieb seiner Waren im Ausland organisieren kann. Eine der am häufigsten gewählten Organisationsformen ist die des Handelsvertreters. Charakteristisch für ihn ist, dass er selbständiger Gewerbetreibender und somit nicht Arbeitnehmer des Exporteurs ist. Er ist dauerhaft damit betraut, Geschäfte für den Exporteur zu vermitteln. Juristisch gesehen kommen die Geschäfte direkt zwischen dem Exporteur und dem Käufer zustande. Das Absatz- und Kreditrisiko des Verkaufs liegt also beim Exporteur und nicht beim Handelsvertreter.

Aufgrund des bestehenden Auslandsbezuges gestaltet sich die Vertragsgestaltung mit Handelsvertretern schwierig. Sie bietet eine Menge Fallstricke, jedoch existieren in den jeweils gültigen Rechtsordnungen auch Chancen, die dem Exporteur den Abschluss eines wirtschaftlich sinnvollen Vertragsverhältnisses erleichtern können.

Gerichtsstandsklausel

Häufig erheben Vertreter Klagen gegen den Exporteur, beispielsweise wegen angeblicher Ansprüche auf nicht gezahlte Provisionen oder Ausgleichsansprüche, vor dem jeweiligen Heimatgericht im Ausland. Solche Klagen sollten nicht auf die leichte Schulter genommen werden, da das Unternehmen in den betreffenden Staaten oft Vermögen hat, in das vollstreckt werden kann, oder aber zumindest der gute Ruf des Unternehmens bei den Kunden auf dem Spiel steht, wenn eine Verurteilung einfach ignoriert wird. Es empfiehlt sich deshalb, eine schriftliche Gerichtsstandsklausel in den Vertrag aufzunehmen, die dem Vertreter das Klagen verleidet. Problematisch ist allerdings, dass nicht alle ausländischen Gerichte jede Art von Gerichtsstandsklauseln respektieren. Vor allem im vorderen Orient und in Lateinamerika gibt es Staaten, die keinerlei Vereinbarungen über den Gerichtsstand anerkennen. Bei der Mehrzahl der Länder – vor allem bei den großen Handelsnationen – lässt sich jedoch eine passende Klausel finden.

Vereinbarung des anwendbaren Rechts

Für eine deutsche Firma liegt es nahe, deutsches Recht zu vereinbaren. Deutsches Recht ist für den Exporteur allerdings insofern problematisch, als es dem Vertreter einen Ausgleichsanspruch zuerkennt und zum Teil lange Kündigungsfristen vorsieht. Diese Vorschriften können bei Handelsvertretern, die außerhalb des europäischen Wirtschaftsraums (EWR) tätig sind, allerdings vertraglich modifiziert werden. Für Vertreter innerhalb des EWR sind die Vorschriften dagegen unabdingbar. Vermeiden kann man diese Rechtsfolgen auch nicht dadurch, dass man die Geltung des Rechts im Lande des Vertreters vereinbart, da die europäische Gesetzgebung inzwischen zu einer weitgehenden Vereinheitlichung im EWR geführt hat. Des Weiteren kann es oftmals hilfreich sein, die Zuständigkeit von Schiedsgerichten zu vereinbaren. Schiedsgerichte leiten ihre Entscheidungskompetenz von Vereinbarungen der Parteien ab. Deshalb neigen sie weniger dazu, vertragliche Vereinbarungen der Parteien – wie zum Beispiel die Rechtswahl – für ungültig zu erklären.

Arbeitnehmerstatus im Ausland

In Fällen der Kündigung berufen sich ausländische Vertreter manchmal auf den Schutz ihres nationalen Arbeitsrechts. Sie rufen dazu ihre nationalen Arbeitsgerichte an und sind dort oft – entgegen dem Text des Vertretervertrages – erfolgreich. Diese bösen Überraschungen beruhen darauf, dass selbständige und angestellte Vertreter im Ausland zum Teil anders abgegrenzt werden als in Deutschland. Besonders aufpassen muss man in den romanischen Ländern, in denen der Vertreter als Arbeitnehmer gilt, wenn er allein und nicht in der Rechtsform einer GmbH arbeitet. Hier kann es sich anbieten, als Vertreter entweder nur eine Handelsgesellschaft zu bestellen oder im Vertrag zu vereinbaren, dass der Vertreter im lokalen Handelsregister eingetragen sein muss.

Protektionistisches Heimatrecht

Wenn sich die Gerichte im Staate des Vertreters über die vertragliche Gerichtsstandsklausel hinwegsetzen, ignorieren sie häufig auch die vertragliche Rechtswahl zugunsten deutschen Rechts. In diesen Staaten besteht häufig auch ein sehr protektionistisches Handelsvertreterrecht, welches über den Schutz der deutschen Rechtsordnung erheblich hinausgeht. Vor allem in Lateinamerika und im arabischen Raum gibt es Gesetze, die Kündigungen gegen den Vertreter sehr erschweren. Manche dieser Gesetze gewähren dem Vertreter Abfindungen, die das 3-fache einer Jahresprovision betragen können. Selbst nach diesen ausländischen Rechtsordnungen bleibt noch ein Rest an vertraglichen Gestaltungsmöglichkeiten. Diese gilt es auszuschöpfen. Damit ist nicht gesagt, dass man gleich von vornherein ausländisches Recht vereinbaren sollte. Der Vertrag sollte jedoch so abgefasst sein, dass er auch nach ausländischem Recht noch ein Minimum an Schutz bietet. Hierzu sollte man sich vorher über die Tücken des jeweiligen Rechtssystems umfassend informieren. Jedenfalls muss man den Vertreter genauer im Auge behalten als sonst. Eine Kündigung muss vorbereitet werden. Dazu sollte man sich vorher informieren, welche Umstände es ermöglichen, den Vertreter auch nach seinem Heimatrecht ohne hohe Abfindung zu kündigen. Es kann erforderlich sein, dass man den Vertreter vor der Kündigung ohne Erfolg abgemahnt hat. Schon bei der Vertragsgestaltung sollte darauf geachtet werden, dass Formulierungen aufgenommen werden, die die Feststellung von groben Vertragsverletzungen ermöglichen.

Aufgrund der Aktualität und Komplexität der Materie veranstaltet Südwesttextil im Herbst diesen Jahres eine Seminarveranstaltung mit Tipps und Tricks zur Vertragsgestaltung von Handelsvertreterverträgen mit Auslandsbezug. Der genaue Termin wird rechtzeitig bekannt gegeben.